¿Qué es lo que diferencia al lujo de cualquier otro deseo de querer?. Pues es precisamente eso, el deseo. Podemos querer muchas cosas, gustarnos, incluso ansiarlas. Pero estamos seguros que todo esto es posible y que existe la posibilidad, aunque sea remota, de tenerlas algún día. Pero el lujo no.

El segmento del lujo posee características excepcionales que voy a intentar exponer. Nos enfocaremos en la parte de producto, aunque todo ello es perfectamente aplicable al marketing de servicios. Se trata de hacer sentir al público objetivo que existe una posibilidad de poseer algo único e irrepetible.

Esta frase va a marcar la línea de las estrategias del marketing del lujo: lo que es válido para cualquier marca, no lo es para una marca de lujo.

Tenemos que tener en cuenta que la exclusividad es innegociable. Parece una obviedad. Sin embargo, no está de más recordar que la exclusividad debe tener un protagonismo. Éste debe ser inusitado para justificar variables como un precio elevado, incluso casi inalcanzable. El público objetivo de una marca de lujo ha de sentir la exclusividad. No solo en cuanto a lo limitado de su oferta, sino también en la barrera que supone para otros consumidores.

Lujo y emociones

Otro aspecto importante es la vinculación emocional extrema que generamos en nuestro cliente. Si para cualquier producto convencional ya se trabajan las emociones, imagínate para productos de lujo. El lujo es pura emoción, puro pecado. Las implicaciones emocionales, entre una marca de lujo y su perfil de consumidor, justifican el status proyectado y el status deseado. La irracionalidad es fundamental en este tipo de relación.

Y por supuesto que lujo y escasez son compañeros inseparables. El target del lujo anhela proyectar su ego, tanto hacia otros amantes del lujo como a cualquier otro perfil de consumidor. La escasez potencia la exclusividad y es un elemento genial para comunicar. Ya sea a nivel de unidades de producción (unidades limitadas) como a nivel de materias primas. En base a la dificultad de disponer de alguna realmente preciada y costosa.

El arte de la seducción debe ganar al arte del comercio. Aunque de por sí lo inaccesible provoca un deseo inusitado, sobre todo en el target del lujo, es necesario jugar con la seducción. En el mundo de los productos del lujo las marcas no venden, les compran. Creo que es así de sencillo y todo ello gracias a las diversas variables que hasta ahora hemos ido comentando.

La seducción es un arte que arropa con magia, inquietud, incertidumbre, glamour y estilo a todo el proceso. Incluso en la fase de creación previa del producto o en el servicio post venta.

Como último apartado, citar que la personalización de producto justifica todavía más un sobreprecio, un mayor status y nos acerca a niveles intensos de exclusividad. Digamos que es rizar el rizo. Dentro de lo inalcanzable, exagera lo exclusivo mediante la personalización genera pura unicidad y hay muchos consumidores dispuestos a pagar por ello.

Por nuestra parte, desde el Estudio de Arquitectura de Manuel Navarro, seguimos diseñando y construyendo proyectos innovadores. Recuerda, nos encontramos en Calle Victoria, 7, 2 i, 29012 Málaga. Te esperamos